詩曼芬實體店

1、第一印象：當發(fā)現(xiàn)顧客準備進內(nèi)衣加盟店時，應放下任何工作挺胸，抬頭，自然微笑快步走向顧客，打招呼，問好，介紹企業(yè)及品牌，打手勢引顧客進店。

2、判斷顧客類型：

內(nèi)衣加盟店導購員對不同類型的顧客，采用不同的接待方法：

(1)見多識廣型： 贊揚，引導，謙虛。

(2)慕名型：熱情，示范，但不要過分 親熱。

(3)親昵型：贊揚，親切，寬容。

(4)猶豫不決型：鼓勵，引導，替他做 決定。

(5)慎重型：少說，多給他看，鼓勵。

(6)商量型：提供參考，平和，有禮貌。

(7)沉默型：親切，有問必答，注意動作語言。

(8)聊天型：親切，平和，在不經(jīng)意中 推薦。

(9)爽快型：鼓勵建議，替他決斷。

(10)好講道理型：多提供商品知識，欲擒故縱。

(11)爽朗型：熱情，大方推薦，快速成交。

(12)靦腆型：主動接觸，引導多問。

(13)理智型：做決定比較干脆，有主見，不在意內(nèi)衣加盟店銷售人員的親和力，比較固執(zhí)，一旦做出決定很難改變，不喜歡被強勢推銷。

(14)感性型：容易受別人影響，缺乏主見注重銷售人員的親和力和服務態(tài)度，拿報刊，電視媒體的相關(guān)報道來引導。

(15)一般型：掌握大方向，大原則，不注重細節(jié)，介紹時不要羅嗦，不要講的太詳細只要抓住他的最根本的需求就可以了。

(16)特定型：注意細節(jié)，觀察力敏捷，做購買決定時必須對這種產(chǎn)品擁有很詳細的資訊，挑剔小心謹慎，提供詳細數(shù)據(jù)給這種顧客。

(17)求同型：傾向相同點，喜歡所熟悉的事物，不喜歡差異型。以前購買產(chǎn)品時的因素，用同類因素吸引他。

(18)求異型：喜歡看差異點，逆反心理較強，配合性差，不要對這樣客戶使用“絕對，肯定，一定保證，不可能”等詞匯。

(19)追求型：在意產(chǎn)品能夠給他導致的最終結(jié)果，能帶來那些快樂，利益，好處，缺乏耐心，比較實際，介紹時強調(diào)好處，利益。

(20)逃避型：喜歡逃避哪些麻煩，痛苦，介紹時如“便宜”改成“不貴”。

(21)成本型：把殺價當成樂趣，永遠覺得東西貴。

(22)品質(zhì)型：在意產(chǎn)品質(zhì)量，還有服務質(zhì)量。

(23)時間型：做購買決定依靠時間，不到一定時間不會做決定。

詩曼芬內(nèi)衣

3、顧客購物心理及消費決策：

(1)店貌印象：消費者進入商場，通常都是隨意的環(huán)視店內(nèi)的商品，感受內(nèi)衣加盟店的營業(yè)氛圍。

(2)商品目標：消費者初步感受店貌后，會根據(jù)自身的需求，有目的的選擇和尋找自己感興趣的商品。

(3)觀察咨詢：消費者在確定商品目標后，為了了解其質(zhì)量和使用功能，會持續(xù)這種對商品的注意。獨立細致的觀察或咨詢了解。

(4)商品印象：通過對商品的觀察和咨詢了解，消費者會對欲購商品形成一定的主觀印象。

(5)功能聯(lián)想：消費者在獲得商品的印象后，往往要修正或充實這種印象，通過聯(lián)想等思維活動，進一步認識商品的各種性能，如商品的實用性，欣賞價值和社會價值。

(6) 欲想擁有：消費者針對商品，激起為滿足需要而擁有該商品的購買欲望，同時從聯(lián)想到別的事物中得到啟發(fā)和印證，產(chǎn)生購買欲望。

(7)思索評價：消費者產(chǎn)生購買欲望后，運用比較的方式，對可選購的同類商品從各方面進行鑒別，并根據(jù)自身的知識經(jīng)驗的購買能力權(quán)衡購買商品的各種因素，由此做出購買的決定。

(8) 采取行動進行購買：消費者在購買后會對商品的質(zhì)量，各項服務，商品印象等進行回想，判斷和感覺。
 

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