溝通是任何行業(yè)銷售的基本，不懂溝通的銷售人員就會處于被動狀態(tài)，是不會有好的銷售業(yè)績的。在內(nèi)衣加盟終端店，店員一定要學(xué)會溝通技巧，讓內(nèi)衣加盟店有效率、有人氣、有高回頭率。

1. 溝通的重要性：你工作的質(zhì)量和生活的品質(zhì)取決與你的溝通能力。

2.溝通的目的：使你的想法，觀念，點子，產(chǎn)品，服務(wù)讓對方接受。

3.溝通的原則：多贏或者至少雙贏，在銷售人員和顧客之間，任何一方都應(yīng)該是贏家，贏方愈多，銷售行為就越持久。

4.溝通應(yīng)達(dá)到的效果：讓對方感覺良好,舒服,就比較容易達(dá)成他想得到的結(jié)果。

5. 溝通的三要素：“耳聽為虛，眼見為實”文字的作用為7%，語調(diào)的作用為38%，肢體語言為55%。

6.你認(rèn)為在內(nèi)衣加盟終端店銷售溝通過程中是自己說的多好還是讓對方說的多好?

答案：對方。顧客為70%，自己為30%。說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果，請你多聽少說。

7. 如何讓別人說得更多?

答案：問。 問是所有銷售說服的關(guān)鍵，也是快速提升業(yè)績的方法。你問他問題，他就沒辦法去想別得問題，焦點就轉(zhuǎn)移到你的身上，只有你問得多，顧客才會說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功率才會更大。

注：溝通要用問，銷售要用問，說服要用問。

(1)問問題的兩種模式：

a開放式：問題可以讓別人從很多方面作答，多用于銷售的開始。

b約束式：二選一，兩難的問題，多用于銷售的結(jié)尾。

(2)問話在銷售中的作用：

你想要解決問題之前，要知道對方的問題是什么，你想滿足他的需求，他到底有什么需求，想了解對方什么，就問什么，通過問，才能找到需求點。

注：只有你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。

問興趣：跟你的顧客談他感興趣的東西。

問需求：了解顧客的需要和購買價值觀。

問痛苦：問清楚顧客的痛苦，將這種痛苦人為的擴(kuò)大，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛，解決問題，就容易掏錢了。

問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，再擴(kuò)大快樂。

問成交：問“您今天提貨，還是訂貨?！蔽覀兌汲晒?。

(3)問話的方法：

問沒有壓力的問題，問探討的問題、問簡單的容易回答的問題、盡量問一些回答“yes”的問題、問引導(dǎo)型的問題，二選一的問題、

例：您喜歡01款還是02款，縮小選擇目標(biāo)，明確才是力量，事先想好答案、能用問盡量少說。問一些顧客沒有抗拒點的問題。

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8. 聆聽是金：

這個顧客跟你說為什么購買家具的理由，將會是你今天銷售的關(guān)鍵。

注：聆聽是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊重他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。

【聆聽的技巧】

(1)讓對方感覺到你在用心聽。

(2)讓對方感覺到你態(tài)度誠懇。

(3)記筆記有三大好處：(要速度快、不影響顧客的時間)

A、立即讓顧客感覺到被尊重

B、記下重點便于溝通

C、以免遺漏

(4)重新確認(rèn)，減少誤會及誤差。

(5)不打斷，不插嘴有三大好處：

A、讓對方感覺良好。

B、讓對方多說。

C、讓對方說完整，停三秒以后你再補(bǔ)充。

(6)點頭微笑。

(7)不要發(fā)出聲音。

(8)眼睛注視鼻尖或前額。

(9)坐定位，不要做小動作，身體不要亂動。

(10)不要讓電話、手機(jī)、或其他事情干擾。

注：說一些讓顧客感興趣的問題，顧客就會開口和你說話，聆聽能夠帶來信任，發(fā)問可以找到需求，用說來滿足需求。

9. 贊美是拉近你和顧客間的距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵詞?

答案：贊美要真誠，抓住顧客的閃光點，有針對性，實事求是，并運用具體，間接，及時的原則。

例：你真不簡單。我很欣賞你。我很佩服你。你很特別。
 

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