詩曼芬內衣店

一切的答案都在客戶那里，作為內衣加盟店導購的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢?提問有哪些作用?

第一，利用提問導出客戶的說明

如果在銷售對話中，你一直在說，沒有問，就無法知道客戶真正關心的是什么，主要的問題在哪里。并且給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。

第二，利用提問測試客戶的回應

如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關于這一點，您清楚了嗎”?效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

第三，利用提問掌控對話的進程

對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環中，包含著兩個相輔相成的循環，分別是客戶的心理決策循環與銷售員的銷售行為循環，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環，右列表明了銷售人員在各個階段應該做出的銷售行為。

滿意-------事前準備

認識-------寒暄開場

標準-------確認需求

評價-------闡述觀點

購買-------談判成交

使用-------實施服務

在每個階段，內衣加盟店導購的提問都推動著銷售對話的進程。

開場階段：通常需要以好奇性提問開頭，如“請問你需要哪些內衣產品呢?”

確認需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如“您是需要基本款的內衣還是調整型的內衣?”，可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什么呢?”;

闡述觀點階段：提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如：“您覺得怎么樣呢?”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論述;

談判成交階段：提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以接受我們的服務呢?”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。

第四，提問是處理異議的最好方式

異議的產生有兩個原因。一是源于人類本身具有的好奇心;二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白;

從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題，內衣加盟店導購可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢?”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。

當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現了。這個時候，內衣加盟店導購提問的作用，關鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點，您的看法如何呢?”或“那沒關系，您為什么這樣說呢?”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環節利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。
 

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