詩(shī)曼芬內(nèi)衣店

當(dāng)內(nèi)衣加盟店沒(méi)有顧客的時(shí)候，作為店長(zhǎng)應(yīng)該怎么辦呢?對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，可能有職業(yè)經(jīng)理人操心這個(gè)事情，但對(duì)于很多中小內(nèi)衣加盟店來(lái)說(shuō)，沒(méi)有這些操盤手，店長(zhǎng)咋辦?

那么，首先要解決的是“找”影響顧客進(jìn)來(lái)的問(wèn)題。

一、找問(wèn)題

(一)環(huán)境分析：毫無(wú)疑問(wèn)，沒(méi)有進(jìn)店量的一個(gè)重要原因是我們的店面。店長(zhǎng)們要自問(wèn)：

1.你的門頭有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎?

2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡?

(二)店鋪分析：這也是經(jīng)常困擾大家的一個(gè)問(wèn)題：究竟顧客需要的是什么樣的產(chǎn)品?

1.我們有沒(méi)有顧客真正需要的產(chǎn)品?

2.如何發(fā)現(xiàn)不同顧客需要的不同產(chǎn)品?

3.如何與周邊的店面形成品牌方面的差異化?

(三)顧客分析：內(nèi)衣加盟店店長(zhǎng)需要問(wèn)自己這樣幾個(gè)問(wèn)題：

1.你知道店面的顧客類型是什么嗎?

2.他們多長(zhǎng)時(shí)間光顧一次你的店面?

3.他們平均在店面的消費(fèi)金額是多少?

4.知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的店面等?

5.你和他們是朋友嗎?

(四)店員分析：這個(gè)問(wèn)題也是店長(zhǎng)們需要特別關(guān)注的。

1.店員們是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職?

2.她們懂不懂營(yíng)銷或者促銷?

3. 內(nèi)衣加盟店店員需要什么技能才能在店面經(jīng)營(yíng)中幫助店面提升客流?

二、想方法

發(fā)現(xiàn)了影響進(jìn)店量的問(wèn)題，那么店長(zhǎng)們究竟該怎么做呢?要進(jìn)行深入地“研”究才能找到解決問(wèn)題的辦法。

(一)研顧客：可以通過(guò)幾個(gè)方面研究店面顧客消費(fèi)行為，進(jìn)而找到解決方案：

1.統(tǒng)計(jì)每天進(jìn)店消費(fèi)顧客的數(shù)量，看看他們之中有多少人會(huì)再次來(lái)店消費(fèi)。

2.顧客調(diào)查，詢問(wèn)進(jìn)店顧客他們來(lái)店的理由：便利、實(shí)惠、品質(zhì)、檔次、服務(wù)等等，進(jìn)而了解本店在附近消費(fèi)者心中的影響力。

3.營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)。每次營(yíng)銷活動(dòng)，要統(tǒng)計(jì)出多少新客來(lái)店，以及每種營(yíng)銷形式的比率，以后就知道那個(gè)營(yíng)銷形式更容易吸引顧客進(jìn)店。

4.老顧客有多少?也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多?如果不多，那就多下功夫在這個(gè)方面，一定是投入少見(jiàn)效快的。

(二)研項(xiàng)目：一個(gè)內(nèi)衣加盟店店長(zhǎng)業(yè)績(jī)的好壞，除了服務(wù)態(tài)度以外，另一個(gè)吸引顧客進(jìn)店的重要因素就是你的產(chǎn)品。

1.店面的定位對(duì)不對(duì)，是不是適合顧客的需求?這個(gè)可以通過(guò)進(jìn)店量與顧客成交的比率來(lái)計(jì)算一下，比率高說(shuō)明項(xiàng)目應(yīng)該是很對(duì)路的。

2.價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素。由于目前市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，許多店鋪都或多或少的會(huì)有活動(dòng)、促銷、折扣，其實(shí)價(jià)格都差不多，那就要在服務(wù)技巧上下功夫，給顧客帶來(lái)更多的價(jià)值和差異化的服務(wù)。

(三)研市場(chǎng)

這個(gè)要研究市場(chǎng)的大勢(shì)，比如你的店面影響力、產(chǎn)品定價(jià)、顧客消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)，通過(guò)細(xì)心研究，這個(gè)主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢(shì)，做市場(chǎng)的差異化。

(四)研團(tuán)隊(duì)，這個(gè)是從內(nèi)部找原因，主要表現(xiàn)在：

1. 內(nèi)衣加盟店店長(zhǎng)有沒(méi)有懂營(yíng)銷或者促銷的人?這在很大程度上影響顧客的進(jìn)店量。

2.有沒(méi)有會(huì)組織活動(dòng)的人?一個(gè)活動(dòng)如果組織得不好，顧客感覺(jué)會(huì)很差，吸引顧客進(jìn)店的效果自然也不好。

三、督執(zhí)行

做什么知道了，怎么做也有辦法了，那么如何保證執(zhí)行到位哪?這就需要監(jiān)“督”來(lái)實(shí)現(xiàn)。建議可以從這幾個(gè)方面考慮：

(一)方案定位：做方案的目的是什么?帶來(lái)進(jìn)店量，那該如何做?

1.一次營(yíng)銷一類顧客：不要盲目地讓每位顧客都參加每個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，要精準(zhǔn)的定位，讓該來(lái)的人來(lái)。

2.量身定做具體的內(nèi)容：給一個(gè)他們參與的理由：省錢、健康、時(shí)尚、占便宜、交朋友等。

3.方法：最好可以改變一下過(guò)去的習(xí)慣，不要只發(fā)單頁(yè)和路演等，可否使用微信、二維碼、互聯(lián)網(wǎng)等來(lái)完成方案的推廣。

(二)人員執(zhí)行：讓員工執(zhí)行目前是最痛苦的事，因?yàn)椴涣?xí)慣。我們的建議是：

1.談?lì)櫩透信d趣的話題，顧客沒(méi)有興趣活動(dòng)是成功不了的。

2.用智能機(jī)發(fā)布和邀約顧客：不能讓員工沒(méi)有事情干的時(shí)候就無(wú)所事事。要讓她們通過(guò)智能終端邀約顧客，最好是告訴顧客邀約哪些顧客、與顧客說(shuō)什么，要做精細(xì)化和差異化。

3.每位員工的邀約效果都要登記，可適當(dāng)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。

(三)效果評(píng)估，建議評(píng)估從兩個(gè)方面考慮：

1.是否成為粉絲?讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。

2.有沒(méi)有產(chǎn)生銷售?也就是有錢賺嗎?這就要求內(nèi)衣加盟店店長(zhǎng)店員有很強(qiáng)的銷售能力。

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