詩曼芬內(nèi)衣店

作為內(nèi)衣加盟店導(dǎo)購，我們都知道，顧客在買衣服時(shí)總是不停地挑剔商品價(jià)格過高，總是要還價(jià)，那么我們應(yīng)該怎么辦呢?

其實(shí)，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不購買，只有兩種可能：

1、她的確是沒有對等的消費(fèi)能力;

2、她有消費(fèi)能力，只是覺得你商品不值這個(gè)價(jià)格!

大家注意“不值這個(gè)價(jià)格”，每件商品都在顧客心中有一個(gè)“預(yù)估價(jià)格”，營銷專業(yè)稱之為“客戶價(jià)值”，當(dāng)客戶對商品的“理解價(jià)格”高于你商品售賣價(jià)的時(shí)候，顧客就會(huì)覺得很便宜了，相反則會(huì)覺得價(jià)格很高!

貴與便宜，對顧客來講，是個(gè)相對的概念。每個(gè)顧客的心目中都有一個(gè)“心理帳戶”，貴與便宜，在消費(fèi)者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。

再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷售不出去。

舉幾個(gè)簡單的例子：詩曼芬內(nèi)衣品牌在專賣店里銷售，價(jià)格可以是二百多塊，高的甚至三四百塊，但同樣的內(nèi)衣放在自由市場的地?cái)偵蠘?biāo)價(jià)100塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。

如何管理顧客“心理賬戶”？

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價(jià)格的介紹順序

內(nèi)衣加盟店導(dǎo)購經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間，不假思索的告訴顧客。這是大錯(cuò)特錯(cuò)了。很多導(dǎo)購員奇怪，顧客問我價(jià)格了，難道我不回答?

其實(shí)，導(dǎo)購一開始就對顧客說價(jià)格，是和談戀愛是一樣的道理。談戀愛時(shí)，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時(shí)間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給(娶)我吧”，肯定是最后要說的話。

對導(dǎo)購來講，也是一個(gè)“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再說出價(jià)格，才順理成章。

如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購來講，就要巧妙化解。

產(chǎn)品的介紹順序

導(dǎo)購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。而導(dǎo)購還渾然不覺，認(rèn)為是產(chǎn)品價(jià)格高的原因。其實(shí)，是導(dǎo)購不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價(jià)格高，趕跑了顧客。

物以稀為貴——稀缺氣氛的創(chuàng)造

當(dāng)顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量非常少，或會(huì)越來越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價(jià)的“背后推手”。

其實(shí)，這個(gè)原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用。“數(shù)量有限，售完為止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。終端導(dǎo)購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。

買櫝還珠——價(jià)值感

顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價(jià)的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的，在這些高檔的場所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。

優(yōu)秀的內(nèi)衣加盟店導(dǎo)購人員，必定是會(huì)賣高端、高價(jià)產(chǎn)品的人員，是會(huì)成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。如果，顧客購買能力不夠，不屬于高端消費(fèi)群體，沒能買高端、高價(jià)的產(chǎn)品，那不是終端導(dǎo)購的錯(cuò)。

如果顧客購買能力很強(qiáng)，屬于高端消費(fèi)群體，內(nèi)衣加盟店導(dǎo)購沒有成功地向他成功地推介并讓他購買高端產(chǎn)品，而是買了中、低端的產(chǎn)品，甚至什么也沒買，那絕對是導(dǎo)購的錯(cuò)。

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