詩曼芬內(nèi)衣店

一、進(jìn)店率

1. 店鋪選址

內(nèi)衣加盟店店長執(zhí)行店鋪選址監(jiān)督及審核，督導(dǎo)可同所轄區(qū)域拓展專員進(jìn)行銜接協(xié)助店鋪位置落實事項。

2. 宣傳

(1) 實體廣告：商場特定區(qū)域海報宣傳、所處商業(yè)街海報展示宣傳、店鋪POP宣傳、品牌活動傳單等。

(2) 電子廣告：商場或街區(qū)LED屏廣告宣傳等。

(3) 媒體宣傳：網(wǎng)絡(luò)、電臺、電視、短信宣傳等。

3. 營銷活動設(shè)計

(1) 銷售折扣活動設(shè)計、代金券、走秀宣傳活動、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合促銷等。

4. 氛圍營造

(1) 促銷活動氛圍、海報及促銷所需宣傳物設(shè)置擺放到位

(2) 內(nèi)衣加盟店銷售人員氛圍營造(儀表、狀態(tài))營造店鋪旺銷氛圍，與淡場進(jìn)行貨品整理、熟悉、銷售演練等活動營造旺銷氣氛。

(3) 店鋪門頭及形象。(內(nèi)衣加盟店店長對店鋪進(jìn)行考核、保持店鋪設(shè)施合理干凈整潔的賣場氛圍)

(4) 店鋪音樂。(選擇播放應(yīng)季、應(yīng)時、應(yīng)對品牌的店鋪音樂)例：早上選取輕快柔和音樂，中午、下午可選擇節(jié)奏感較強(qiáng)的音樂，晚上營業(yè)即將結(jié)束可播放沉穩(wěn)舒緩的音樂，播放適合本品牌風(fēng)格和店鋪形象的音樂。

(5) 打造愉悅、貼切服務(wù)氛圍。微笑服務(wù)、用語貼切。

二、留客率

1. 人員留客

店員的儀容儀表(面帶微笑、親和力、肢體語言、個人氣質(zhì))，店員的接待技巧(非銷話題、服務(wù)意識)

2. 店鋪留客

(1) 賣場規(guī)劃：動線設(shè)計、導(dǎo)購站位引導(dǎo)、休息區(qū)的設(shè)計。

(2) 店鋪氛圍的營造(主題氛圍、貨場氛圍、銷售氛圍等)。

3. 貨品留客

色彩是否吸引、品類是否豐富、陳列美觀度如何、導(dǎo)購介紹是否專業(yè)。

4. 銷售留客

通過觀察顧客選擇恰當(dāng)言語同顧客接觸，了解需求服務(wù)顧客。

三、試穿率

1. 掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識

(1) 要熟悉店鋪產(chǎn)品的設(shè)計理念.

(2) 觀察了解根據(jù)顧客形體、著裝、喜好等為其搭配適合顧客產(chǎn)品。

(3) 掌握熟悉貨品的捷徑，導(dǎo)購一定要試用我們所有的產(chǎn)品。通過練習(xí)達(dá)到為顧客推薦時信心百倍，有的放矢。

2. 正確判斷顧客身材

通過日常銷售積累及掌握搭配知識做到可目測顧客身材的狀況，提高拿貨及搭配時間減少無效銷售用時。

3. 成為顧客的專業(yè)顧問

(1) 要求內(nèi)衣加盟店導(dǎo)購員把握產(chǎn)品知識，了解流行趨勢與搭配知識。使導(dǎo)購能夠適時的給予顧客建議，能提高成交率。

(2) 能迅速對顧客做出類型判斷，了解顧客需求，給與顧客最優(yōu)搭配及建議，建立認(rèn)同感、信任度。

例：當(dāng)遇到兩款產(chǎn)品都適合顧客的時候，要優(yōu)先給顧客推薦價格相對便宜的，這樣容易使顧客產(chǎn)生信賴感。當(dāng)遇到兩款都合適價格都差不多的時候，優(yōu)先給顧客推薦庫存量大，這樣可以有效的分解庫存壓力。

4. 正確判斷顧客身份特征

(1) 通過對顧客形體、著裝、膚色、氣質(zhì)等進(jìn)行觀察迅速診斷顧客類型并選擇相應(yīng)銷售技巧。

(2) 新顧客進(jìn)店之后必定有疑慮，對于這種顧客，導(dǎo)購員先要打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，內(nèi)衣加盟店的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。

(3) 老顧客進(jìn)店，則可以直奔主題，重點推薦新品，同時熟練的推薦店內(nèi)正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動。

5. 顧客還分為款式需求型與時尚需求型：

(1) 時尚需求型的顧客對產(chǎn)品與搭配不是很了解，并不一定知道自己適合如何搭配，但他們對時尚比較關(guān)注，所以面對這樣的顧客，導(dǎo)購員可以大膽地向其推薦我們產(chǎn)品并“鼓勵試穿”，一般而言，面對這樣的顧客我們的成交率會比較高。

(2) 款式需求型顧客了解自己適合什么樣的款式，但是他們對品牌的要求并不是很高。面對這樣的顧客，我們導(dǎo)購員一定要記住，我們要先了解顧客喜歡什么樣的款式，然后在給顧客推薦產(chǎn)品，如果顧客對我們的推薦不認(rèn)可，我們就不要再推薦這種款式了，根據(jù)顧客的喜好推薦別的款式。否則就很容易讓顧客產(chǎn)生反感。

6. 掌握庫存

內(nèi)衣加盟店店員一定要了解庫存情況，對自己的庫存了如指掌，出現(xiàn)斷貨，可以適時適度的進(jìn)行補貨。與銷售活動時考慮推薦款庫存量采取得當(dāng)銷售手法。

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