詩曼芬內(nèi)衣店

一般情況下，進店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品，第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開下面的導(dǎo)購流程。

至于第二類是讓內(nèi)衣代理商最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。

如果此時你再說：小姐，請問有什么可以幫忙你的?那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。

分析：在迎賓之后，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導(dǎo)購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下5種情形;

A、用手觸摸商品看標簽;

B、一直注視同一商品或同類商品;

C、看完商品看導(dǎo)購，

D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊;

E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。

分析：這時導(dǎo)購應(yīng)該快速上前，抓住這個關(guān)鍵時機，開始接近顧客……

首先，導(dǎo)購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟;

第二，千萬不要做與工作無關(guān)的事情，聊天，看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規(guī)范的品牌。

建議：導(dǎo)購的行為必須與工作有關(guān)，并且最好是動態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機，比如可以調(diào)換樣板，清潔某個角落。

3、不要給顧客太大的壓力

提示：造成行為的壓力，往往來自錯誤的語言;

什么是壓力?

壓力就是讓顧客感覺不舒服!

不舒服的結(jié)果是什么?

就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服!

進店顧客不舒服的原因有兩點：

第一是顧客最敏感的那就是向她掏錢，或者說掏錢太快帶來的心理緊張;

第二是不要侵犯他(她)的私人空間，不能糾纏不放，因為現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

提示：不要犯錯——導(dǎo)購給予的，不是顧客想要的!

分析：基于上述兩個原因分析，現(xiàn)在的導(dǎo)購要么把話說錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法，不想理會導(dǎo)購，只想遠離導(dǎo)購。自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”，那么，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢?

第一，不要緊跟

與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實障礙;

第二，要說對話

盡量避免用提問的語句接近顧客。

比如，“你好，是買XX產(chǎn)品的嗎“請問需要我?guī)兔?‘如果喜歡的話，可以體驗一下，”請問你喜歡什么風(fēng)格的?等諸如此類的發(fā)問都有很大的壓力，以致于顧客會出現(xiàn)逃避語言來保護自己——我先隨便看看……

正確接近顧客的開場，可以采用以下5種方法：

方法1：“小姐，你很有眼光，這是我們的。。。。產(chǎn)品，這個款式風(fēng)格很獨特。。。”(采用贊美的方式接近顧客)

方法2：“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。。。”(單刀直如，開門見山)

方法3：“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_看看。。。。!”

方法4：“小姐，您好!這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)

方法5：“小姐，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下”。

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